Edukas juht valdab hästi mõjutamise oskusi

Vahur Murutar
Äripäev 08.04.2002
Mõjutamine on oluline juhtimisel, müümisel ja teenindamisel. Nagu kõigi suhtlemisega seotud oskuste puhul, algab areng teadmistest, oluline on aga ka oma mõtteviisi ning hoiakute revideerimine ja oskuste õppimine. Mõjutamise alal pole kompetentne ei see, kes oma seisukohad väljendamata jätab, ega ka see, kes teeb seda agressiivselt, lammutavalt, teisi arvestamata.
Kompetentsus mõjutajana algab valmisolekust ja oskusest oma arvamust väljendada. Kõrgematel tasemetel lisanduvad sellele oskus mõjutamisel valida vahendeid arvestades konkreetse partneriga ning ka kaudne ja dramaatilisi vahendeid kasutav mõjutamine. Ehk teisisõnu: vähem kompetentne mõjutaja keskendab tähelepanu sellele, mida teha ja enam kompetentne sellele, mis mõjutatavatega toimub.
Hea mõjutamisoskusega inimene on teadlik sellest, mis inimesi mõjutatavaks ja manipuleeritavaks muudab. Eelkõige suurendavad inimeste mõjutatavust mitmed hoiakud, mis on neile peamiselt varases lapseeas sisendatud.
Manipuleerimine toimub enamasti selle kaudu, kui õnnestub partneris mõnda tema hoiakut ära kasutades süü- või alaväärsustunnet tekitada- nii on lihtsam tema arvamust muuta.
Heal mõjutajal on järgnevad oskused:
Oskab luua ja hoida kontakti, kujundada piisavalt usaldust.
Oskab ennast selgelt väljendada.
Oskab selgitada partneri seisukohti.
Oskab arvestada vastupanuga ning sellega toime tulla.
Oskab konfronteeruda, enese eest teiste vastu välja astuda.
Mõttemudelid, mis muudavad inimese kergesti mõjutatavaks:
Teised hindavad mind õigemini. Kui inimene seda usub, on lihtne teda sundida teisi (nt eksperte) arvestades oma seisukohti muutma.
Inimene peab teistele meeldima. Selline hoiak suurendab valmisolekut oma arvamusi muutma, niipea kui see kellelegi vastumeelne on.
Inimene ei tohi eksida ja peab olema täiuslik. Sellele toetudes võidakse eksinult iga vea puhul kompensatsiooni ja ümbertegemist nõuda.
Inimene peab oma soove seletama ja põhjendama, kuni neid mõistetakse. Seega saab mõistmatu meid põhjalikult pidurdada.
Inimene peab kõigest hoolima. Kuna kõigest ja kõigist korraga hoolida ei saa, on seeläbi taas võimalik süütunnet saavutada.
Inimene peab arvestama oma tegude kõigi võimalike tagajärgedega. Paraku on seegi mittejõukohane ülesanne, mis suurendab haavatavust ja järeleandlikkust.
Mõjutamisoskuste arendamiseks on oluline tunda oma hoiakuid ja teada nende kaudu manipuleerimise võimalusi. See suurendab vabadust ja valikuvõimalusi. Paraku on hoiakute teadvustamine pikk ja vaevaline tee, mis enamasti eeldab asjatundlikku abi. Mõjutatavuse kohta on viimaste aastakümnete uurimustes välja selgitatud mitmeid üldisemaid seaduspärasusi, mida on mõistlik teada. Samas pooldame pikaajalist kasu ja suhete soovitavas suunas arendamist silmas pidades pigem kõigile osapooltele sobivate kokkulepeteni jõudmist, kui teise nõrkuste ärakasutamist.
Väljavõtteid uurimistulemustest:
Inimestele meeldivad enamasti need, kellele nemad meeldivad. Siiralt kiites on võimalik vastutulelikkust suurendada.
Inimesed vastavad tõenäolisemalt samaga – seega on mõistlik ise pakkuda seda, mida saada tahetakse.
Inimesed järgivad omataolisi. Vahel on lihtsam mõjutada samal tasandil olevate kaaslaste kaudu.
Inimesed järgivad oma selgeid pühendumisi. Avalikult ja vabatahtlikult antud lubadused aitavad pühenduda.
Inimesed võtavad sageli kuulda eksperte. Seega on oma asjatundlikkust on oluline näidata (mitte loota, et see on iseenesestmõistetav).
Inimesed tahavad enamasti rohkem seda, mida nad vähem saavad. Unikaalset kasu rõhutades ja eksklusiivset informatsiooni kasutades on võimalik mõjutatavust suurendada.