Eelkõige tuvasta koolitusvajadus

Peep Vain
Äripäev 14.02.2000
Koolituse ostmine ei erine oluliselt teiste kallimate ja keerulisemate toodete-teenuste ostmisest.
Enne kui asuda koolitajat valima, on soovitav organisatsioonisiseselt müügimeeskonna koolitusvajadus tuvastada. Selleks, et paremini oma vajadusi tuvastada, tuleb kõigepealt ise vastata küsimusele «Miks me üldse koolitame?» probleemide, kasutamata võimaluste ja saavutamata eesmärkide kontekstis.
Kui ei suudeta tuvastada firma tööd pärssivat probleemi (müügimeeste madal töömoraal või suutmatus otsustajate jutule pääseda) või näha seni pruukitamata ärivõimalusi (uus turusegment, mille vallutamiseks läheb vaja tänasest suuremat kompetentsust), mida inimeste arendamine aitaks ära kasutada, siis võib-olla polegi mõtet koolitama asuda.
Teiseks, olles tuvastanud probleemi, mis vajab lahendamist või leidnud seni kasutamata potentsiaali, peaks analüüsima, milliseid on tänase olukorra ilminguid soovitakse muuta. Kus ja kuidas täpselt avalduvad probleemid? Kui suured nad on? Millest tulenevad? Mis nendega kaasneb?
Kolmandaks tuleks analüüsida, mida annab oma jõududega ära teha, mis osas tasub koolitusfirma abi kasutada ning mis küsimuste juures koolitamine tõenäoliselt üldse ei aita.
Müügikoolituse osas on oluline püüda isoleerida müügimeeste töö mõju firma majandustulemusele ning keskenduda koolitusprogrammi koostamisel just selle mõjusfääri arendamisele ning laiendamisele.
Neljandaks tuleb määratleda eemärkide saavutamise või probleemide likvideerimise positiivne mõju organisatsioonile (mida olukorra muutus võimaldaks firmal teha, milleks ta täna suuteline ei ole) ja võimaluse korral püüda see numbritesse panna.
Viiendaks on vaja otsustada, kas peamiselt peitub lahendus hoiakute muutmises (kas töötajate suhtumine endasse, klientidesse ja firmasse võiks olla teistsugune), teadmiste omandamises (mida peaks rohkem teadma) või oskuste õppimises (kas kasutatud oskustest ei piisa, või on nende kasutamine kohmakas). Sealt tuleneb omakorda ka koolituslahenduse tüübi valik, programmide kestvuse ja mahu määratlemine.
Olles ise oma vajadused tuvastanud, tasub testida neid võimaliku koolituspartneri abil. Taoline protsess on ka hea moodus koolitusfirma kompetentsi hindamisel, eriti kui tegemist on müügikoolitusega. Valida tasub koolitusfirma, kes pakub lahendusi, mis kõige täpsemini vastavad kliendi vajadustele.
Müügipersonali koolitamise kaalumisel mõelge -- see, kuidas müügikoolitust müüakse, on tasuta näidis selle kohta, mida ja kuidas hiljem õpetatakse.
Koolitajat valides küsi endalt:
Kui hästi tahab ja suudab koolitusfirma oma oskusteavet kohandada tellija vajadustele? Väga harva vastab riiulilt võetav koolituspakett firmasisese müügikoolituse maksimumnõudmistele. Kuivõrd kompetentne on koolitusfirma meie ärivaldkonnas või kas ta on kogemuse puudumisel valmis end nii hästi kurssi viima, et suudab rääkida meie inimestega nagu meie valdkonna spetsialist? Kui suur on olnud koolitusfirma eelnev mõjusus inimeste hoiakute, teadmiste ja oskuste muutmise osas? Sageli on müügikoolitus tore sündmus, mis põhjustab kerget eufooriat ning õpetab mõningaid «nippe», tavaliselt seda mõju kauemaks kui paariks kuuks ei jätku. Kui sügavuti ning täpselt üritab ning suudab koolitusfirma meie vajadusi mõista? Olles ise end eelnevalt ette valmistanud, peaks kliendil olema seda lihtne hinnata. Kui läbinähtav on koolitaja soov pakkuda kliendile lahendusi, mis täpselt vastavad kliendi vajadustele? Kui koolitaja läheneb kliendile sellise positiivse kavatsusega, siis on see tavaliselt sama läbinähtav kui soov müüa valmislahendusi.