Kõrge EQga inimesi saadab läbirääkimistel edu

Hea läbirääkija mõistab teist inimest, kuid tal on ka positiivne enese-teadlikkus ja usk iseendasse – hea läbirääkija on emotsionaalselt intelligentne.
Läbirääkimine on protsess, kus on kaks osapoolt, kelle huvid osaliselt kattuvad, kuid samuti esinevad vastuolulised (või ka konfliktsed) huvid vähemalt ühes küsimuses. Läbirääkimiste eesmärk on jõuda kokkuleppele teise osapoolega ja leida lahendus probleemile, mille pärast asuti läbirääkimistele.
Tänapäeva ärimaailmas on vaja pidevalt sõlmida kokkuleppeid ja pidada läbirääkimisi. Millest sõltub läbirääkimiste edukus ja millised inimesed on head läbirääkijad? Võime ka küsida, kes on need inimesed, kes suudavad sõlmida häid kokkuleppeid ja pidada edukaid läbirääkimisi?
Läbirääkimiste õnnestumise võtmeküsimuseks on see, et ühe poole tulemus on otseselt seotud teise poole tulemusega. Kaasaja kindel veendumus on, et läbirääkimine on õnnestunud ehk edukas siis, kui võidavad mõlemad pooled. Kuidas jõuda selliste kokkulepeteni?
David Goleman seob inimeste edu suhtlemisel emotsionaalse intelligentsusega. Emotsionaalne intelligentsus on võime mõista oma tundeid ja neid reguleerida ning seetõttu mõista ka teisi inimesi ja nendega suhtlemisel paremini toime tulla.
Emotsionaalne intelligentsus koosneb isiklikust kompetentsusest ja sotsiaalsest kompetentsusest. Kui isiklik kompetentsus on seotud iseenda tundmisega, tunnete reguleerimisega ja võimega enesemotivatsiooniks, siis sotsiaalne kompetentsus sisaldab empaatiatunnet – võimet asetuda teise inimese positsioonidele ja olla huvitatud ta probleemidest. Siia kuuluvad ka suhtlemisega seotud kompetentsid nagu aktiivse kuulamise oskus, koostöövõime, võime teisi innustada ja kaasata.
Millised nendest oskustest on olulised läbirääkimistel? Läbirääkimiste tulemus sõltub otseselt teise poole tulemustest ja sellest, et läbirääkijatel on vähemalt ühes küsimuses vastandlikud huvid.
Hea läbirääkija on empaatiline, võimeline mõistma teist inimest. Kuid hea läbirääkija oluline kompetents on ka eneseteadlikkus, positiivne enesehinnang, väärikus ja usk iseendasse.
Hea ja kahepoolselt kasulik tulemus, kokkulepe peab tagama rahulolu nii läbirääkijale endale kui ka teisele osapoolele. Sellise lahenduse leidmine nõuab head mõtlemisvõimet, probleemitundlikkust ja loovust.
Nõue, et hea läbirääkija peab olema aus ja põhimõttekindel, on seotud sellega, et parima otsuse tegemiseks on vaja saada vastaspoolelt võimalikult palju informatsiooni ja samal ajal ise anda minimaalselt. Infosõltuvus tekitab kaks dilemmat – avameelsuse ja avatuse dilemma ning usalduse dilemma.
Nende dilemmade lahendamine esitab läbirääkijale nõudmisi nii hea mõtlemisoskuse, kuulamise kui ka aususe osas. Tuleb olla usaldusväärne, avameelne, kuid rääkida välja ainult vajalik info, mitte rääkida seda, mis võiks kahjustada sind ennast, kuid ometi jääda ausaks.
Läbirääkimispraktika näitab, et ühe poole kaotus viib ka teise poole võidu lõpuks kaotusesse. Pikaajalistes suhetes, olgu need kliendisuhted, äripartnerite vahelised suhted või isiklikud suhted, on vaja ausust ja kahepoolset kasu. Inimesed on eriti tundlikud selles küsimuses, mis puudutab “ärakasutamist”.
Pane tähele!
Läbirääkimine on suur kunst. Diplomaatia on lihvinud läbirääkimistehnikad peensusteni. Ärimaailm vajab täpselt samuti läbirääkijaid, kellel on kõrge EQ (emotsionaalne intelligentsus), oskus juhtida ennast ja teisi. Ja mis kõige tähtsam, alati ja igal juhul tuleb taotleda mõlemapoolset võitu.
Nõudmised läbirääkijale on kõrged:

• Ta peab olema enesekindel ja positiivne nii enda kui ka teiste inimeste suhtes.


• Ta peab mõistma probleemi.


• Ta peab aru saama vastaspoole soovidest ja neid aktsepteerima.


• Ta peab oskama kuulata ja selle kaudu mõistma teise poole väärtusi ja lähtekohti.


• Ta peab suutma leida lahenduse, mis on kahepoolselt kasulik (jõudma võitja-võitja lahenduseni).


• Ta peab suutma innustada ja veenda teist poolt leitud lahenduse õigsuses.


• Ta peab olema aus ja põhimõttekindel.

Anu Virovere
Äripäev 30.08.2004