Kuidas müüa oma kliendile lahendusi

Helve Laasik
Postimees 26.01.2000
Ka Eestis on muutumas tõekspidamine, kus müügimees pakkus oma kliendile kindlat toodet. Märksa edukamaks osutuvad need müügiinimesed, kes müüvad kliendile lahendusi. Kuidas seda teha?
Algaja arvutimüüja pole suutnud nädalaga müüa ühtegi arvutit. Nüüd on tal hirm, et ülemus teeb kõva peapesu ja võib ta isegi töölt minema kihutada.
Miks klient peaks ostma just niisuguse arvuti, nagu te pakute? Ütlete, et hind on soodne, tehnilised parameetrid head. Milleks teie võimalikul kliendil seda arvutit vaja on? Te ei teagi? Siis alustage sellest, et küsige tema käest, mida ta arvutiga teha tahab.
Klient ostab mugavust
Tegelikult ostab ju klient arvuti selleks, et pidada palgaarvestust, koostada kirju, kujundada trükiseid vms. Klient ei osta teie toodet. Ta ostab seda, mida teie toode nende heaks teeb. Nad ostavad just seda kasu, mis teie toode neile annab.
Müügimehe ülesanne on selgitada oma lahenduse väärtust selliselt, et klient mõistaks täielikult selle toote omandamise põhjusi.
Kliendile tuleb müüa just seda, mida ta tahab. Klient ostab mugavust, infot, tagatist oma omandi turvalisusele jne.
Kui müügimees on kinni oma tootes, siis on ta kinni ka hinnas. Kui müüte kliendile lahendusi, pole hind probleemiks. Alati pole hind see, mille pärast klient teie toote ostmata jätab. Sageli jätab ta ostmata sellepärast, et ei saagi teada, miks teie pakutav toode talle kasulik on. Sellepärast pole mõtet kliendile selgitada, mis toodet te talle pakute, vaid keskenduge sellele, mida pakutav kliendile annab.
Müümine on protsess
Mitte mingil juhul ei tasu müümist pidada juhuseks. Müümine on protsess, mida saab läbi viia ainult koos kliendiga.
* Mõelge
Enne iga kliendiga kohtumist peaks planeerima strateegia. Mida paremini müügimees oma võimalikku klienti tunneb, seda suuremad on edulootused. Mida selgemini paned paika kohtumise eesmärgi, seda kindlamalt see ka sünnib.
* Looge suhe
Kliendiga tuleb suhelda kogu müügiprotsessi jooksul. Nii tekib usaldus ja avatus.
Väga olulised on ka küsimused, mida kliendile esitada. Kõige väärtuslikumad on avatud küsimused, näiteks "mis, miks, kes, kus, millal…". Peegeldavad küsimused annavad võimaluse laiendada ja arendada eelmist vastust, näiteks: "Mida te silmas peate? Kuidas see teid mõjutab? jne."
Müügiprotsessis tuleb põhjalikumalt tundma õppida klienti, ettevõtet (organisatsiooni, kus ta töötab) ning nii isiku kui ka organisatsiooni eesmärke.
* Selgitage vajadused
Seejärel tuleb keskenduda kliendi vajaduste ja soovide tundmaõppimisele. Infot kogudes jõuab tegelike vajaduste ning probleemideni. Kui müügimees neid kliendile tõestab, saab ta neist ka ise teadlikuks.
Et kliendil tekiks soov midagi muuta, peab ta olema hetkeseisuga rahulolematu. Siis hakkab ta tegutsema. Küsige kliendilt, kas ta on praeguse seisuga rahul, kas ta on piisavalt rahulolematu, et asuda tegutsema. Klient peab olema huvitatud olukorra muutmisest, muutus peab talle kasulik olema.
* Müüge lahendust
Nüüd tuleb kliendile pakkuda oma lahendusi, kuid lahendused peavad olema kliendi seisukohast lähtudes. Inimesed ostavad nende vajaduste pärast, mitte teie vajaduste pärast. Teie ülesanne on näidata, kuidas töötate kliendi vajaduse rahuldamiseks.
* Tegutsege
Pärast väljapakutud lahenduste läbikaalumist peab jõudma kokkuleppele astutavate sammude osas. Saage üle ka koera sabast ja tehke lõplik ettepanek! Rõõm heast lahendusest on alati mõlemapoolne.
Artikkel on valminud Ziglar Training Systemsi materjalide põhjal. Ziglar Training Systemsi koolitustoodete kohandaja ja müüja Balti riikides on koolitusfirma MLP Baltic.